若手営業マン必見！新規営業におけるテレアポのコツやポイントをお伝えします

営業マンが最も苦労すること。それは新規営業なのではないでしょうか。

新規営業において避けては通れない「テレアポ」と「飛び込み営業」
筆者も商社で働いていた５年間のうち、７割以上の労力をこの２つに費やしました。
その結果新規獲得案件で年間売り上げを大幅に拡大することができました！

今回は、テレアポについて、筆者なりの正攻法をお伝えしようと思いますので、
特に新規営業で悩んでいる若手営業マンや新人営業マンの参考になればありがたいです。
（飛び込み営業についても後々お伝えします）

まずはしっかり準備から始めよう

テレアポと言っても、むやみに手あたり次第電話するわけではありません。
何事も準備が必要で、もちろんテレアポにもしっかりと準備が必要です。
まずは営業先のリスト表を作成しましょう。

リストの作り方ですが、地域で絞るのもいいですし、業種で絞るのもいいと思います。
おすすめなのはリスクモンスターや会社四季報を使ったリスト作成です。
この二つを使えば大体の企業情報や財務状況を確認しながらリスト作りができます。

営業先の与信状況を事前に確認しておくことはとても重要です。
せっかくテレアポに成功しても、与信状況が悪く、倒産する可能性がある営業先では
時間の無駄になってしまいます。
テレアポを開始する際には事前にしっかりとしたリスト作成が重要です。

リスト作成が完了したら後は行動あるのみ！と思いたくなりますが、
まずはいったん落ち着いて、テレアポに向けて心を整えましょう。

はっきり言います。
テレアポは精神的にメチャクチャ疲れます！
テレアポは精神的ダメージをかなり食らいます！

まずまともに話を聞いてもらえません。キレられることもざらにあります。
これから始まる現実を受け入れる準備をしておくことが必要です。

自分なりの出だしのテンプレートを作ろう　

まずは第一声の出だしの言葉のテンプレートを作っておくと楽です。
毎回違う出だしだと、それだけで頭を悩ませてしまいます。

筆者が実際に使用していたテンプレートがこちらです。

まず正直に初めての電話である旨を伝えます。ここで嘘をついたり変にごまかしたりすると、
余計に相手に警戒感を与える可能性があります。
メリットのある提案であることを伝えて、担当者につないでほしいとお願いします。

ここでポイントなのは、声はハキハキと、明るく話すことです。
テレアポは相手の顔が見えないので、声の第一印象がメチャクチャ重要です！

ご紹介したテンプレートを参考にして、自分なりの出だしの言葉を作ってみて下さい。

いよいよテレアポ開始　話の流れや成功への進め方

テンプレートが完成したらいよいよテレアポ開始です。
まずは一番可能性のあるパターンから紹介します。

このパターンは見込みなしと割り切り次に進みましょう。

次によくあるパターンとして

実はこのパターンは上手くいけば成功につながる可能性があります。
こう切り返してください

ここで重要なのは必ず担当者名と担当部署を聞くことです。
もし担当者名と担当部署を聞くことができたら、第一関門突破です。
次はほぼ直通で電話することができるようになるのはかなり前進したといえます。
作成したリスト表にしっかりと担当者名と部署を記載しておきましょう。

最後に担当者につながったパターンを紹介します

担当者につないでもらったら、再度初めての電話である旨を伝え、
先ほどのテンプレートを要約して簡潔に伝えます。
いきなりガツガツいくと相手に警戒心を与えてしまいかねないので
「挨拶に伺いたい」「会社案内に伺いたい」など、
あまり営業感を出しすぎず、約束を取り付ける方が良いと思います。

もし担当者から直接「間に合っているから結構です」と言われた場合、
せっかく苦労して担当者につないでもらったわけですので、
簡単に「わかりました」と諦めるのではなく、
こんなメリットを出せますよ！とアピールしてみてもいいと思います。
ただあまりしつこく食らいつくのはご法度ですので注意が必要です。

まとめ

偉そうに書いてきましたが、筆者がテレアポを始めたばかりのころは
何十件電話しても１件もアポイントが取れず散々な日々でした。

しかしテンプレートの作成や、話の流れ、声の出し方など試行錯誤を重ね、
最終的には２０件に１件くらいは成功できるようになりました。
（それでもかなり少ないですが・・・）

令和の時代に時代遅れかもしれませんが、
もしテレアポに悩んでいる若手営業マン、新入社員の方がいらっしゃれば
ぜひ参考にしていただければ幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。